نویسنده مطلب : محمد نجاتی 

اول : مدیریت بازاریابی

مدیریت بازاریابی چیست؟ اصطلاح عامی که امروز در گوشه و کنار شهر و در روزنامه و کتب و مجلات به چشممان می خورد.

فیلیپ کاتلر پدر علم بازاریابی نوین ، بازاریابی را شناخت امیال ارضاء نشده و ارضا کردن آن می داند. پس با توجه به این مطلب مدیریت بازاریابی انجام سلسله فرآیندهایی است که منجر به شناخت از بازار و سپس برنامه ریزی برای پر کردن خلاء های تقاضا در آن میشود!

تقاضا:

تقاضا مفهومی است در علم اقتصاد، که اقتصاد دانانی مانند کینز و پیروان جدید او (نئوکینزیست ها ) تاکید بسیار زیادی بر آن داشته اند واکنون نیز دارند . آنچه در علم اقتصاد در محاسبه میزان تقاضا آمده است سری مشخصات و ویژگی هایی است که یک کالا را در معرض پذیرفته شدن و یا پس زده شدن قرار می دهد. برای مثال کم یا بی کشش بودن و یا کشش پذیر بودن قیمتی یک کالا نقش مهمی در تعیین میزان تقاضای آن کالا دارد.

ویژگی های کالا:

هر نیازی در جامعه صرفا با ارائه کالا و یا خدمات متناسب با آن نیاز است که برآورده میشود. به عبارت ساده تر اگر ما کالایی تولید کنیم که از نظر عموم جامعه پذیرفتنی نباشد - حال به علت ناشناخته و جدید بودن یا قدیمی و از رده خارج بودن - مسلما در فروش آن با مشکل مواجه خواهیم شد.

فروش:

فروش عبارتست از دادن چیزی و گرفتن چیز دیگری در مقابل آن توسط فروشنده. مثلا دادن مرغ و گرفتن گندم و یا دادن پارچه و گرفتن طلا و یا دادن یک بسته کیک و گرفتن مقداری پول!

فروشنده :

شخص یا عاملی که میتواند کالایی را به شخصی ارائه کرده و در مقابل آن پول دریافت نماید:

پس فروشنده میتواند :

1- یک فرد باشد 

2- یک سیستم باشد : (( مثل یا واحد فروش))

3- یک دستگاه باشد: مثل یک دستگاه قهوه ساز سکه ای

4- یک نرم افزار باشد : یک وبسایت

فروشنده هرکه و یا هر چه که باشد باید :

1- نسبت به کالا و مراحل تهیه و عرضه آن کاملا مسلط باشد

2- کالای مورد نیاز مشتریان را عرضه کند و نه کالایی که شخصا آن را مناسب مشتریان میداند!

3- بر امر فروش مداومت داشته باشد و آن کالا را دائما عرضه کند

4- مشخصات کالا را درست، به خریدار نشان دهد و آن را کامل اما مختصر معرفی کند.(زیاده گویی باعث سلب اعتماد مشتری و ایجاد حس شک در وی میگردد). 


پس داریم:

1- (اقتصاد دان): بررسی وضعیت عرضه و تقاضا---->2-(مدیربازاریابی):شناخت نیاز و مشخص کردن کالای مورد نیاز مشتریان و طراحی سیستم معرفی---------->3-(مدیر فروش):کنترل وضعیت معرفی و فروش یک کالا به نحوی که تمامی نیاز بازار جذب شود------> 4-(فروشنده): معرفی درست کالای مناسب با نیاز بازار!


پس چرا عموم کسانی که اقتصاد میخوانند عملا در رشته ای جز رشته تحصیلی خود فعالیت میکنند؟


از دیرباز تفکر اجتماعی مردم بر این بوده است که رشته های نظری به دلیل عدم تعامل کافی با واقعیت های اجتماع و نیز متغیر بودن عوامل محاسباتی در دنیای واقع، از قابلیت های عملیاتی برخوردار نیستند.

به زبان ساده تر یک اقتصاد دان در شرایطی که یک واحد تولیدی در حال ورشکستگی است، چه میتواند بکند؟ تحلیل متغیر های کلان اقتصاد مانند سیاست های مالی و پولی و اینکه بانک مرکزی چه میخواهد بکند و سیاست مدیران ارشد کشور چیست، چه کمک فوری ای به این واحد ورشکسته خواهد کرد؟

رسم کردن منحنی تقاضا و کشش پذیر یا ناپذیر بودن کالا واقعا کاربرد عملیاتی دارد؟ 

باید گفت که این فقط سوال مردم عادی نیست ! دانشجویان این رشته ها نیز گاها به توانایی های خود اعتماد ندارند.

اما دوستان عزیز توجه کنید که این تفکر یک تفکر کاملا ناقص است. ریاضیات، فیزیک ، اقتصاد و جامعه شناسی از واقعیت های اجتماع سرچشمه میگیرند. در واقع این علوم به ما کمک می کنند تا با بررسی دقیق و منظم اتفاق های گذشته و تدوین نتایج آن، به یک الگوی کلی دست پیدا کنیم و به کمک این الگو بتوانیم تا حدی حدس بزنیم در آینده چه اتفاقاتی خواهد افتاد؟!

مسلم است که در شرایط جنگ در یک کشور، قیمت کالاهای اساسی در این کشور -مانند پوشاک و خوراک-  افزایش می یابد و این همان قانون معروف عرضه و تقاضای اقتصاد دانان است. (که البته و صد البته آشنایی با مباحث عمومی جامعه شناسی و روانشناسی اجتماعی در تحلیل این قانون و کاربرد آن بسیار موثر خواهد بود)

دولت ها از اقتصاد دانان کمک میگیرند که بتوانند در یک کشور شغل و درآمد ایجاد کنند ( ودر نتیجه باعث افزایش تورم شوند - منحنی فیلیپس) و یا جلوی تورم را بگیرند. اما آن چه باعث ناکارآمدی عملیات اقتصادی می باشد نادرست بودن قوانین اقتصاد نیست بلکه اجرای ناکامل و ناصحیح این قوانین در اجتماع می باشد.

توجه به این نکته ضروریست که موفق ترین بازاریاب های جهان مانند آقای فیلیپ کاتلر خود دارای تحصیلات عالیه در رشته اقتصاد هستند. ( اگر چه که این حقیر (نگارنده) با معیار قراردادن مدرک تحصیلی برای سنجش توانایی های یک فرد موافق نبوده و نیستم.)

به هر حال توصیه حقیر به تمامی دوستانی که در فعالیت های اقتصادی دستی دارند اینست که از مطالعه کتب زیر غافل نشوند تا بتوانند در راستای کسب موفقیت بیشتر قدم بردارند:

1- اقتصاد خرد و کلان

2- پژوهش عملیاتی

3-حسابداری(1و2و صنعتی)

4- مدیریت مالی (ترجیحا یوجین بریگام)

5- تحلیل تکنیکال بورس اثر : جان مورفی

6- مدیریت استراتژیک 

7-مبانی مدیریت سازمان و رفتارسازمانی

8- روانشناسی اجتماعی

9- کتب مرتبط با موفقیت آنتونی رابینز

10 - مدیریت بازاریابی بین الملل