محمد نجاتی مشاوره کسب و کار

توضیح : این مطلب به نوعی روش کاری اینجانب و همکارانم را برای شما دوست عزیز به تصویر میکشد تا شما در صورت نیاز بتوانید در مورد نحوه همکاری تصمیم بگیرید:

مراحل سرمایه گذاری و پذیرش سرمایه در شرکت مشاوران برتر میثاق مبین:

1- مشاوره و معرفی پروژه

2-ارائه پیشنهاد نامه مربوط به پروژه

3- مشخص کردن مقدار سرمایه مورد نیاز

4- مشخص کردن سود قطعی 14% (در صورت شکست احتمالی) و سود شراکت

5- تنظیم شراکت نامه و قرارداد عدم افشای اسرار

6- ثبت محضری

7- واریز سرمایه به حساب مبین و دریافت ضمانت بانکی

8- پرداخت سود دوره ای (ماهانه و سه ماهه) به صورت علی الحساب

9- پرداخت مابه التفاوت سود به صورت سالانه

ضمنا از تمام دوستانی که دارای امکانات و تخصص کافی در کلانشهرها هستند جهت همکاری به صورت نمایندگی دعوت میکنیم درود ما را پذیرا باشند.

==================================================

>> نمونه عملکرد شرکت مشاوره بازاریابی و سرمایه گذاری مبین از سال 1388 تا کنون

 

1) آخرین پروژه اجرا شده توسط ما یک نتیجه 600% فروش را برای مشتری ما به ارمغان آورده است به گونه ای که صرفا با پر کردن یکی از ظرفیت های خالی این مشتری تنها با یکصد هزارتومان تبلیغ هدفمند و آموزش و به کار  گیری یک نفر پرسنل مجرب مبلغی در حدود 6 میلیون تومان در آمد صرفا در هفته اول اجرا با خود به همراه آورده است... و این مبلغ برابر با کل در آمد ماهانه این مشتری عزیز بوده است

2) طبق نتایج پیش بینی شده در خلال تحقیقات بازار یکی از شرکت های تولید و پخش دارو طرف قرار داد مشاوره با مبین، پیش بینی کارشناسان ما نشانگر آن بود که بازار کالا های مکمل غذایی و رژیمی رشد سریعی را به میزان 2 تا 3 برابر ظرف 4 ماه شاهد خواهد بود و این مطلب به شرکت طرف قرار داد اعلام گردید (زمستان 1388) و ظرف 6 ماه میزان این پیش بینی که فروش 3 برابری این گونه کالاها در داروخانه ها بود محقق گردید.

((معتبرترین بانک های ایران ما را نزد شما ضمانت خواهند کرد پس نگران نباشید))

3) متاسفانه ضمن اعلام رکود بازار در صنعت نساجی و کاهش 90% فروش در زمینه یکی از اقلام مورد فعالیت شرکت طرف قرارداد مشاوره با مبین، این مسئله به شرکت مورد نظر اعلام گردیده و زمینه سازی لازم برای خروج ایشان از بازار صورت گرفت که متاسفانه این شرکت علیرغم سود دهی خوب طرح پیشنهادی جایگزین مبین، در مراحل آزمایشی و  در زمینه این بازار جدید کشف و ساخته شده، در بازار قبلی به فعالیت خود ادامه داده که  فعالیت ایشان در بازار قبلی به ورشکستگی منتهی شد.

4) شرکت طرف قرارداد با شرکت مبین در زمینه اجرا و کنترل بازاریابی در زمینه پورتال های اینترنتی رشد 375% را تجربه نمودند که البته پس از اتمام دوره قرار داد با مبین، به دلیل ضعف در عملکرد واحد بازاریابی خود، ناچار به ترک بازار شدند.

5) شرکت طرف قرارداد با مبین در زمینه طراحی، برنامه ریزی و اجرا و کنترل ، در زمینه دستگاه های نساجی موفق به فروش 120 میلیون تومان اقلام خود ظرف یک ماه گردید.

6) دسته ای از عزیزان که تحت آموزش کارشناسان ارتباطات فردی مبین جهت اجرای عملی فعالیت ویزیتوری قرارداشتند هم اکنون به صورت حرفه ای در زمینه اسپانسرینگ فعالیت می نمایند که اخذ قرارداد اسپانسرینگ شرکت تولید کننده محصولات پتروشیمی با تیم کونگ فو بانوان  یکی از استان های بزرگ کشور از نمونه فعالیت های ایشان به شمار می رود.

7) در زمینه بورس اوراق بهادار و مسکوکات طلا به ترتیب، پیشبینی کارشناسان مبین در بهار سال 1389 بر افزایش ناگهانی قیمت ها در بازار بورس در خلال مدت زمان انتهایی سال 1389 بود که این امر محقق گردید که سود آوری پروژه های سرمایه گذاری مبین به بیش از 100 درصد افزایش یافت و نیز افت بازار سهام پس از نیمه سال 90 و شکل گیری حباب در بازار سکه در سال 1390 و در نیمه دوم آن بود که این امر نیز محقق گردید که البته رشد قیمت 500% مسکوکات طلا در تابستان سال 1387 توسط کارشناسان مبین پیش بینی به بسیاری از فعالان بازار اطلاع داده شده بود.

 

۱- یک اقتصاددان به همراه یک فیزیک دان و یک شیمیدان در یک جزیره گیر افتاده بودند و چیزی برای خوردن نداشتند. یک تن ماهی در کنار ساحل می بینند. فیزیکدان می گوید “اجازه دهید تن را با یک سنگ باز کنیم”. شیمیدان می گوید که “آتشی روشن کنیم و اول تن را گرم کنیم”. اقتصاددان می گوید “فرض کنیم که ما یک در بازکن داریم و…”. ( پل ساموئلسن)

٢- سوال : تفاوت میان یک اصل اقتصادی و یک اصل مالی چیست؟ پاسخ: هزینه فرصت

٣- قانون اول اقتصاددانان: برای هر اقتصاددانی یک اقتصاددان موافق و یک اقتصاددان مخالف وجود دارد.

۴- قانون دوم اقتصاددانان: موافق و مخالف هر دو در اشتباه اند.

۵- دو اقتصاددان در پیاده رو قدم می زدند. یکی از آنها یک اسکناس چند دلاری در کنار خیابان می بیند و می گوید: یقینا این درست نیست. اگر این اسکناس آنجا افتاده بود قطعا تا به حال یکی آن را برداشته بود.

۶- ما با دو دسته از پیش بینی کنندگان روبرو هستیم: الف- آنهایی که نمی دانند. ب- آنهایی که نمی دانند که نمی دانند. (گالبرایث)

۶-١- تجربه نشان داده است که اشتباه و خطا کاملا موثر و مفید است. هیچ اقتصاددانی نباید این اصل را انکار نماید. (گالبرایث)

٧- “قانون سیاست اقتصادی مورفی”: اقتصاددانان زمانیکه بیشتر می دانند و بیشتر با هم موافق هستند کمترین تاثیرگذاری را در سیاستگذاری دارند اما زمانیکه کمتر می دانند و کمتر با یکدیگر توافق دارند تاثیرگذاری آنها بر سیاستگذاری بیشتر است. (آلن بلایندر)

٨- یک اقتصاددان کارشناسی است که فردا می فهمد چرا چیزی که او دیروز پیش بینی کرده بود امروز اتفاق نیافتاده است.

٩- وجود نرخ پایین تورم در اقتصاد همانند بارداری در ماه های اول است. تورم نیز همانند کودک از بدن تغذیه می کند و سریعا بزرگ می شود.

 

٩-١- مطالعه علم اقتصاد معمولا نشان می دهد که بهترین زمان برای خرید هر چیزی سال گذشته بوده است.

۱۰- من فکر نمی کنم که شما می توانید ثروت تان را خرج کنید.

۱۱- اگر همه اقتصاددانان با هم موافق باشند هرگز به نتیجه ای نخواهند رسید.

۱۲- اگر شما دو اقتصاددان را در اتاقی قرار دهید شما دو ایده خواهدی داشت مگر اینکه یکی از آنها کینز باشد که در این صورت شما سه ایده خواهید داشت. (وینستون چرچیل)

۱۳- آیا می خواهید عقیده یک اقتصاددان مشهور را در مورد حسادت به شما بگویم؟ حسادت یعنی وجود محرومیت. (هنری بک)

۱۴- استفان گلدفلد در ژورنال مانی، کردیت اند بانکینگ، نوامبر ١٩٨۴ ص ۶۱۱ نوشته است: “اقتصاددان کسی است که چیزی را می بیند که در حال کار است و سوال می کند آیا آن اساسا نیز کار خواهد کرد”.

۱۵- به نقل از مرحوم دکتر حسین عظیمی : اقتصاددانان از مردم پول می گیرند تا به آنها بگویند چرا فقیر هستند.

 

۱۶- قضیه وجود: برای هر مجموعه محدودی از جوابها مجموعه نامحدودی از الگوهای جدید وجود دارد.یکی از گزینه های زیر که فکر می کنید درست است انتخاب نمائید.۱۷-گر همه اقتصاددانان با هم موافق باشند:الف) این چیز خوبی استب) آنها راحتتر خواهند بودج) آنها هرگز به نتیجه ای نخواهند رسیدد) همه موارد بالاه) هیچیک از موارد بالا

و) آنها به مسیرهای متفاوتی خواهند رفت

4- همراه داشتن برخی لوازم ضروری

یک مذاکره کننده حرفه ای برخی لوازم ضروری را همیشه همراه خود دارد تا در صورت وقوع اتفاقات پیش بینی نشده، بتواند با آن مقابله کند.

5- رعایت تناسب در پوشش

نوع پوشش با توجه به نوع مخاطب تعیین می شود، البته کلیاتی وجود دارد که در مورد همه محیط ها صادق است که به شرح زیر است:

1. نوع پوشش باید رسمی باشد.
2. در مذاکرات مختلف از رنگ های مختلف استفاده کنید. هیچ وقت چند جلسه مذاکره را با یک رنگ ثابت برگزار نکنید.
3. در ملاقات با شرکت های دولتی، مراقب استفاده از پوشش های مخصوص کشورهای خارجی همانند کراوات یا پیراهن آستین کوتاه باشید، این مطلب را به یاد داشته باشید که همیشه فرهنگ و عرف مقدم بر استاندارد است.
4. هنگامی که مثلا وظیفه فروش به یک قشر آسیب پذیر جامعه را بر عهده دارید، از پوشیدن لباس های گران قیمت که شبیه اعمال پرستیژ یا فخرفروشی را داشته باشد، خودداری کنید.
5. در هر نوع مذاکراتی، استفاده از لباس های اسپرت نظیر شلوار لی، تی شرت، کفش های ورزشی و ... فاجعه است!
6. استفاده از خودکار و همراه داشتن یک دفترچه یادداشت کوچک.
7. اتومبیل؛ نوع اتومبیل نیز ارتباط کامل با هدف جلسه دارد که باید به آن توجه شود.
8. نحوه ورود به اتاق؛ اگر با کسی از قبل قرار ملاقات دارید و نوبت داخل شدن شما فرا رسیده است، با ضربه زدن به در وارد اتاق شوید و به باز و بسته بودن در دقت نکنید.

6- مکان نشستن در اتاق

محل نشستن در اتاق باید رو به روی طرف مقابل، با رعایت فاصله رسمی باشد. یک مذاکره کننده حرفه ای نه بالاتر قرار می گیرد نه پایین تر و از نشستن در جایی که موقعیت وی را پایین می آورد خودداری می کند.

7- نحوه دست دادن

دست دادن صحیح یکی از مهم ترین روش های ایجاد ارتباط اولیه با طرف مقابل است. دست دادن نباید نه شل باشد که حاکی از بی علاقگی و بی ارادگی است و نباید آنقدر محکم و سفت باشد که ایجاد درد کند.

8- دادن کارت ویزیت

از مواردی که قبل از مذاکرات باید به آن توجه شود داشتن کارت ویزیت است. امروزه طفره رفتن از ارائه کارت ویزیت به دلایلی همچون آماده نبودن کارت، تمام شدن کارت، فراموشی و غیره از دلایل سوخته به شمار می آید و شایسته نیست فرد مذاکره کننده کارت ویزیت نداشته باشد.

9- قوانین استفاده از تلفن همراه

1. کسی که در حال حاضر با او هستید مقدم است؛ بنابراین هنگام برقراری ارتباط با تلفن همراه به شخص پشت خط اعلام کنید بعدا با وی تماس می گیرید و بلافاصله تلفن را قطع کنید.
2. در هنگام حضور در جلسات رسمی یا تجاری، تلفن همراه خود را حتما خاموش کنید.
3. از دریافت یا خواندن و توجه کردن به پیام های کوتاه در حین مذاکره خودداری کنید.
4. زمان مناسبی را برای زنگ زدن انتخاب کنید. مثلا از زمان تنفس استفاده کنید.
5. مکان خصوصی یا نسبتا خلوتی را برای صحبت کردن انتخاب کنید.
6. با تن صدای متعادل حرف بزنید و از حرف زدن با صدای بلند به شدت خودداری کنید.

10- امکان استفاده از تسهیلات ارتباطی در محل مذاکره

در هنگامی که مذاکره در محل شما انجام می شود باید امکان برقراری ارتباط میهمانان با شرکت خودشان شامل تلفن، فکس، پست الکترونیکی و غیره وجود داشته باشد.

11- ضبط مذاکرات

ضبط مذاکرات اصلا معمول نیست، بنابراین از گذاشتن وسائلی که شائبه ضبط کردن سخنان را دارند شامل موبایل، کیف و غیره روی میز خودداری کنید.

12- نصب ساعت

در سالن مذاکره حتما باید ساعت وجود داشته باشد تا بتوان گذران وقت را کنترل کرد.

13- پذیرایی

به عنوان قاعده کلی باید پذیرفت که میز مذاکره میز پذیرایی نیست، بنابراین در صورت طولانی شدن مذاکرات سعی کنید هر گونه پذیرایی منحصرا در ساعت تنفس اتفاق بیفتد و در هنگام پذیرایی باید قواعد زیر را رعایت کرد:

1. قبل از شروع مذاکره گرسنه تا تشنه نباشید.
2. در صورتی که در انتخاب نوع خوراکی حق انتخاب داشته باشید آن نوع را انتخاب کنید که از پرستیژ بیشتری برخوردار باشد.
3. از خوردن خوراکی هایی که مصرف آنها سخت است یا در هنگام خوردن احتمال کثیف شدن پیراهن یا لباس شما وجود دارد، خودداری کنید.
4. در هنگام نوشیدن یا خوردن، مراقب صدای دهان خود باشید.
5. اگر به وقت ناهار نزدیک شدید، به هیچ وجه سنگین غذا نخورید.
6. در هنگام استفاده از کارد، چنگال، یا قاشق، پس از تمام شدن غذا یا خوراک، این وسایل را با دهان پاک نکنید.
7. تا انتهای خوراکی را میل نکنید.
8. در حین مذاکرات استفاده از سیگار به کلی ممنوع است.

14- استفاده از دستور جلسه

در مذاکرات حتما سعی کنید دستور جلسه داشته باشید و قبل از شروع مذاکره، آن را برای طرف مقابل نیز مطرح کنید تا در مورد موضوع جلسه توافق به عمل آمده باشد. داشتن دستور جلسه چند فایده دارد که می توان به آنها اشاره کرد:

1. احتمال بروز موارد غافلگیر کننده را در جریان مذاکره کاهش می دهد.
2. اطلاعات مربوط به فهرست خواسته های طرف مقابل را در اختیارتان می گذارد.
3. از پراکنده شدن مطالب و از هر دری سخن گفتن جلوگیری می شود.
4. امکان رسیدن به نتیجه و استفاده بهینه از وقت را افزایش می دهد.

تنظیم کردن صورت جلسه پس از مذاکرات فواید زیادی دارد، شامل:

1. در جلسات آینده مانع از بحث روی مواردی می شود که قبلا توافق شده اند.
2. تعهد طرفین را به اجرای بندهای توافق شده بیشتر می کند. اصولا کسانی که حاضر هستند پای برگه ای را امضا کنند، به طور طبیعی احساس مسوولیت بیشتری را در خود حس خواهند کرد.
3. چون امکان دارد در حین مذاکره روی مباحث مختلفی بحث شود با تنظیم صورت جلسه روی نکات کلیدی مذاکره توافق همگانی انجام می گیرد.

منبع: کتاب اصول، فنون و هنر مذاکره - (karmandnews.ir)

به نقل از وبلاگ روح الامین

بیمه‌گر عزیز؛ آیا دوست دارید که میزان فروش بیمه‌نامه‌های خود را ظرف 30 تا 60 روز آینده دوبرابر یا حتی سه‌برابر کنید؟ آیا دوست دارید که دوباره هرگز نگران کمبود تعداد مشتری نشوید... و روزانه، 2 تا 3 ساعت کمتر کار کنید؟ بنابراین، 3 راز کوچک موجود در این مقاله آموزشی را بیاموزید؛ رازهایی که بزرگ‌ترین فروشندگان بیمه آنها را می‌دانند و به شما نمی‌گویند و امیدوارند که شما هرگز به آنها پی نبرید...!

این 3 راز کوچک، درباره‌ی این هستند که چگونه جایگاه خود را به‌عنوان یک مشاور امور بیمه و سرمایه‌گذاری و یک کارشناس خبره، در بازار موردهدف خود تثبیت کنید. این رازها به شما خواهند آموخت که چگونه نام خود را برای ابد در ذهن مردمی که می‌خواهید حک کنید و بنابراین، یک جریان دائمی و ثابت از تماس‌ها و مراجعات مشتریان احتمالی سطح بالا برای خود ایجاد نمایید.

این 3 راز کوچک، تلاش‌های بازاریابی و سیستم‌های ایجاد تماس شما را به اوج میزان بازدهی می‌رسانند. شما می‌آموزید که چگونه "پیام بازاریابی ویژه" خود را در زمان درست به دست اشخاص درست برسانید. این پیام شما به‌روشی بی‌نقص به‌دست مردمی خواهد رسید که به خدماتی که شما ارائه می‌کنید، نیاز دارند، آن را می‌خواهند و واقعاً از منافع حاصل از خدمات شما سود می‌برند.

به‌عبارت دیگر، پیام بازاریابی شما به‌دست مشتریان احتمالی درست و سطح بالایی خواهد رسید و بنابراین، هرزمان که آنها آماده‌ی خرید شدند... شما اولین نماینده بیمه‌ای خواهید بود که به‌فکر آنها می‌رسید و با شما تماس می‌گیرند!

خارج‌شدن از ذهن و از دسترس مشتریان احتمالی، یک اشتباه مرگبار برای تمامی فروشندگان حرفه‌ای بیمه!

هنگامی که شما بیاموزید که چگونه به‌طور صحیح به بازاریابی خدمات بیمه‌نامه‌های خود در بازار هدف خود بپردازید، برای همیشه تماس‌های تلفنی خود به مشتریان احتمالی را قطع خواهید کرد و درمقابل، تعداد بسیار زیادی مشتری احتمالی سطح‌بالا به‌دست خواهید آورد که خودشان با شما تماس می‌گیرند. شما وقت کمتری را صرف مشتری‌یابی خواهید نمود زیرا آنها هستند که به‌سوی شما خواهند آمد! نتیجه‌ی نهایی اینکه... شما وقت بیشتری برای پول‌سازی واقعی خواهید داشت!

بازاریابی و فروش بیمه، یک پروسه‌ی مادام‌العمر از گرفتن و نگهداشتن مشتری است به‌روشی کاملاً مخصوص؛ که در آن، مشتریان شما، بارها و بارها در طول سال‌های متمادی، از شما خرید خواهند کرد... و هر کسی را که بشناسند به شما معرفی می‌کنند!

همانطور که می‌بینید، برخلاف آنچه که در تصورات و اعتقادات شماست، موفقیت در این‌زمینه، درواقع به این بستگی ندارد که چقدر راجع‌به بیمه‌نامه‌ای که می‌فروشید اطلاعات دارید، یا اینکه چقدر در تکنیکهای قطعی‌کردن فروش تبحر یافته‌اید، یا اینکه بعد از نام شما یا شرکت شما، چقدر القاب و عناوین و افتخارات، وجود دارد، و یا حتی اینکه صاحب یک ایده‌ی فروش جدید و نو باشید! همه‌ی این عوامل، مهم هستند، اما بلااستفاده و بی‌ارزش خواهند بود اگر... مهارتهای کافی بازاریابی را برای بدست آوردن تعداد کافی از مشتریان احتمالی باارزش که بتوانید با آنها صحبت کنید، نداشته باشید.

ازطرف دیگر، هنگامی که شما این 3 راز کوچک را در جریان به اوج رساندن نتایج حاصل از تلاش‌های بازاریابی خود بیاموزید، توانایی بدست‌آوردن تعداد بسیار زیادی از مشتریان احتمالی را خواهید داشت که به‌جای اینکه شما به‌دنبال آنها بروید، خودشان با شما تماس خواهند گرفت!

لطفاً این 3 راز کوچک را بارها و بارها بخوانید. آنها را در اعماق ذهن خود، حک کنید. اینها درواقع، کلید تفاوت میان برترین فروشندگان حرفه‌ای بیمه با فروشندگان و نمایندگان معمولی و متوسط در صنعت بیمه هستند.

غفلت و قصور در پی‌بردن به اهمیت به‌کارگیری این رازها، دلیل اصلی این است که چرا بیشتر سیستم‌های فروش و بازاریابی بیمه که امروزه به نمایندگان، کارگزاران و فروشندگان بیمه عرضه می‌شود، فقط باعث ایجاد نتایجی متوسط و معمولی برای آنها می‌گردد.

انتخاب فقط با شماست؛ اینکه موفق شوید یا شکست بخورید!

این مسئله، کاملاً به شخص شما بستگی دارد! شما می‌توانید عقب بنشینید، هیچ کاری انجام ندهید و فقط امیدوار باشید که امور، به‌خودی خود به‌نفع شما تغییر کنند. و یا اینکه از همین لحظه، برای تغییردادن امور، دست‌به‌کار شوید. شما در شش روز گذشته برای افزایش فروش بیمه‌نامه‌های خود چه کاری انجام داده‌اید؟ چرا استراتژی‌های فروش، تنظیم قرارملاقات با مشتری، مشتری‌یابی، و بازاریابی را که اغلب فروشندگان حرفه‌ای و سطح بالای بیمه، از آنها استفاده می‌کنند را نمی‌آموزید؟

یک ایده‌ی خوب در فروش، ارتباطات و درگیربودن با بازار هدف، البته که از همیشه مهم‌تر هستند؛ اما در غوغای تبلیغات امروزه، اگر "آگاهی و دانش سطح بالا" و "ایمان قوی" (نسبت به کاری که انجام می‌دهید) را در خود بوجود نیاورید، درواقع، هیچ چیز ندارید! (Leo Burnett)

 

راز شماره#1: نمایندگی بیمه خود را نسبت به سایرین، برجسته‌تر سازید:

"اریل نایتینگل" (Earl Nightingale) زمانی گفت: «کپی‌برداری نکنید! به‌جای آن، خلق کنید؛ یک نسخه اصلی و منحصربه‌فرد باشید!»

اگر می‌خواهید مشتریان احتمالی بیشتری را به‌سوی خود و دفتر نمایندگی خود، جلب نمایید، به‌طور خلاصه باید گفت که می‌بایست به مردم درباره کاری که انجام می‌دهید، چیزی که عرضه می‌کنید و اینکه چه چیزی شما را از رقبای‌تان متفاوت و متمایز می‌سازد، آگاهی بخشید. در این رابطه، به کمپانی‌های عظیمی فکر کنید که نام محصولات‌شان جزو کلمات عامیانه در محاورات روزمره‌ی مردم شده‌اند؛ کمپانی‌هایی که محصولات ویژه و خاص آنها توسط شرکتهای بزرگ و کوچک در سراسر دنیا به‌فروش می‌رسد: کمپانی "کلینکس" در رابطه با محصولات مربوط به دستمال‌کاغذی؛ "پُفک!"؛ در رابطه با غلات فرآوری‌شده، "اسکاچ" مربوط به شستشوی ظروف؛ و "بیسکوویت" در رابطه با محصولات خوراکی میان‌وعده و...

نام نمایندگی خود را تبدیل به یک نسخه اصلی کنید:

به‌طور قطع، شما نیز همواره می‌خواهید که نام نمایندگی خود را به‌یادماندنی کنید و همیشه انگشت اشاره‌ی مشتریان احتمالی و فعلی‌تان به‌سوی شما باشد. هنگامی که آنها درباره مواردی مانند بیمه، سرمایه‌گذاری، برنامه‌های مالی و یا هرچیز دیگری که با مسائل مالی در ارتباط است فکر می‌کنند، شما می‌خواهید که آنها درمورد نمایندگی شما فکر کنند (و نه به شرکت بیمه‌ای که نمایندگی آن را برعهده دارید!!).

بیشتر نمایندگان بیمه، تمایل به استفاده از نام‌هایی برای دفاتر بیمه خود دارند مانند "نمایندگی حامد عسگری". اینگونه نام‌ها درواقع چه چیزی را به مشتریان احتمالی درباره من و کاری که می‌کنم می‌گوید؟ آیا اینها اسامی به‌یادماندنی‌ای هستند؟ حالا، به اسم‌هایی نظیر این فکر کنید: "اورژانس رفع مشکلات مالی بازنشستگان!"؛ آیا دیگر سؤالی درباره‌ی کاری که این نماینده بیمه انجام می‌دهد باقی می‌ماند؟ آیا این نام به‌یادماندنی هست؟

"تگ‌لاین" خود را خلق کنید:

دومین کاری که باید برای به‌یادماندنی‌کردن نام نمایندگی‌تان انجام دهید ایجاد یک تگ‌لاین است. یک تگ‌لاین، درواقع یک عبارت کوتاه است، شامل 5 کلمه یا کمتر که مکمل نام شماست و گویای همه‌چیز درباره آن می‌باشد. به چند نمونه از تگ‌لاین‌هایی که ما تابه‌حال برای مشتریان خود ساخته‌ایم توجه کنید: "مدیریت یافتن پول!"، یا "کمک به مردم برای داشتن یک زندگی سرشار از ثروت و بدون بدهی"، یا "مدیریت منابع مالی بازنشستگی"، و یا "رؤیاهای زمان بازنشستگی‌تان را به واقعیت تبدیل کنید". اینها نمونه‌هایی بودند که ما برای چند نمایندگی بیمه که در زمینه فروش بیمه‌های عمر فعالیت می‌کنند طراحی کرده‌ایم. شما نیز می‌توانید تگ‌لاین خود را بسازید. البته جمله ابتدایی این مقاله درباره‌ی اصلی‌بودن و منحصربه‌فرد بودن را از یاد نبرید و سعی کنید نسخه‌ی خودتان را ایجاد کنید.

از موارد فوق، باید در کارتان استفاده کنید:

صرفاً داشتن یک نام به‌یادماندنی و یک تگ‌لاین کافی نیست. شما باید از اینها استفاده کنید. اینها باید در تمامی ارتباطات و مکاتبات شما وجود داشته باشند؛ مواردی نظیر فکس‌ها، ایمیل‌ها، خبرنامه‌ها، بروشورها، کارت‌ویزیت و... . به تمامی بخش‌های تجارت و کسب‌وکارتان در بیمه بادقت نگاه کنید. هرکاری که انجام می‌دهید باید دربرگیرنده این تگ‌لاین و نام به‌یادماندنی شما باشد؛ بدون استثناء، هرکاری!

شما چگونه به تلفن‌های خود پاسخ می‌دهید؟ «بیمه... نمایندگی حامد عسگری؛ بفرمایید؟». حال به جمله‌ی جایگزین پیشنهادی ما توجه کنید: «سلام؛ نمایندگی حامد عسگری؛ متخصص امور بیمه و سرمایه‌گذاری؛ پاسخگوی تمامی مشکلات شما در زمینه بیمه؛ بفرمایید!» متفاوت بود؟ به‌دنبال همین تفاوت‌ها باشید تا در ذهن مشتریان خود حک شوید.

پیام‌گیر تلفنی شما چه پیغامی پخش می‌کند؟ «با سلام، درحال حاضر قادر به پاسخگویی به تلفن شما نمی‌باشم، لطفا پس از شنیدن صدای....» چطور است کاری کنید که پیام‌گیر شما برای شما کار کند؟ بگذارید این جملات کلیشه‌ای را با نمونه‌ای مثل این جایگزین کنیم: «شما با حامد عسگری تماس گرفته‌اید، برنامه‌ریز رسیدن به استقلال مالی؛ من درحال حاضر مشغول توضیح به یک زوج جوان درباره‌ی نحوه‌ی تضمین آینده‌ی مالی‌شان هستم. اگر تمایل دارید تا پیغامی بگذارید و یا گزارش رایگان مرا باعنوان "شش گام تا رسیدن به استقلال مالی" دریافت کنید، لطفاً نام و شماره تماس خود را بعد شنیدن صدای بوق، بگذارید. از اینکه به این پیغام، توجه کردید ممنونم.»

این یکی از برترین نمونه‌های تگ‌لاین بود که ما برای یکی از مشتریان‌مان طراحی کردیم و با کسب اجازه و رضایت وی، آن را در این خبرنامه آموزشی، در اختیار شما و بیش از 6000 نماینده بیمه (عضو بیمه‌مارکتینگ) قرار می‌دهیم: «اورژانس امور مالی و سرمایه‌گذاری؛ منبع قابل اعتماد شما برای ساختن آینده مالی‌تان به دست خودتان!» (همانطور که می‌بینید به‌شکل نامحسوسی از به‌کار بردن کلمه بیمه یا نمایندگی بیمه یا فروشنده بیمه، در این تگ‌لاین، پرهیز شده است! شما فکر می‌کنید چرا؟!!) به‌هرحال، این نماینده بیمه، از این تگ‌لاین در تمامی فعالیت‌ها و بخش‌های کسب‌وکار خود استفاده نمود و تنها در عرض 3 ماه اول استفاده از آن، با افزایش 44 درصدی فروش مواجه شد! باز هم تکرار می‌کنیم که به‌جای کپی‌برداری، سعی کنید:

نسخه منحصربه‌فرد خود را ایجاد نمایید.

"سبک مخصوص و ویژه‌ی خودتان را خلق کنید... اجازه دهید تا برای شما منحصربه‌فرد و برای دیگران قابل شناسایی باشد (حکم شناسنامه شما نزد دیگران را داشته باشد)."

راز شماره#2: پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد خودتان را ایجاد کنید:

شما به مردمی که از شما می‌پرسند "چه کاری می‌توانید برای زندگی آنها انجام دهید؟" چه می‌گویید؟ اگر به آنها بگویید که شما یک نماینده یا کارگزار بیمه هستید چه اتفاقی می‌افتد؟ آیا این باعث تحریک علاقه آنها نسبت به شما و کارتان می‌شود؟ یا اینکه باعث می‌شود آنها فرار را بر قرار ترجیح داده و فوراً از مقابل شما بگریزند؟

پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد شما یا به‌اصطلاح (USP که مخفف Unique Selling Proposition است)، تنها سود و منفعت تحریک‌کننده‌ای است که باعث می‌شود مردم بخواهند به‌جای رقبای شما با شما معامله کنند و بیمه‌های خود را از شما تهیه کنند. به‌عبارت دیگر، پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد شما، ایده‌ای متمایز، جذاب و مقاومت‌ناپذیر است که نمایندگی شما را از سایر رقبای‌تان جدا می‌کند.

تقریباً تمامی تجارت‌ها و کسب‌وکارهای موفق، و نه فقط نمایندگی‌های بیمه، خواه کوچک یا بزرگ، یک پیشنهاد منحصربه‌فرد فروش دارند. درحقیقت، این دلیل چگونگی تبدیل یک تجارت کوچک به یک کمپانی غول‌پیکر است. اگر بخواهیم مثال‌های موفقی در این مورد بزنیم بهترین گزینه‌ها "پیتزا دومینوز" و "پُست فدرال اکسپرس" هستند که فقط با پشتوانه پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد خود، توانستند ظرف مدت بسیار کوتاهی تبدیل به کمپانی‌های چند میلیارد دلاری شوند.

به‌طور مثال، پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد فدرال اکسپرس این بود: «هنگامی که بسته‌ی پستی شما باید حتماً ظرف یک شب به‌ مقصد برسد». این عبارت به‌ظاهر ساده، به مشتریان بالقوه یادآور می‌شود که اگر می‌خواهند 100 درصد از اینکه بسته پستی‌شان در روز بعد به مقصد می‌رسد، مطمئن باشند، بنابراین باید از فدرال اکسپرس استفاده نمایند. پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد پیتزا دومینوز نیز ازین قرار بود: «تحویل پیتزای داغ و تازه، در کمتر از 30 دقیقه –تضمین‌شده- درغیر اینصورت، پیتزای مجانی!».

پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد شما، هنگامی که قدرتمندانه فرمول‌بندی و ساخته شده باشد، می‌تواند در یک بازه زمانی کوتاه شما را به بالاترین نقطه‌ی موجود در صنعت بیمه کشور، سوق دهد؛ درست مانند همان اتفاقی که برای فدرال اکسپرس و پیتزا دومینوز رُخ داد. بنابراین اگر تصمیم گرفتید که وضعیت شغلی‌تان را بهبود بخشید و به‌سرعت تبدیل به نماینده بیمه شماره یک در بازار موردنظرتان شوید، می‌بایست هرآنقدر که لازم است وقت صرف ساختن یک پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد مقاومت‌ناپذیر کنید و فوراً آن را درجریان فروش بیمه‌نامه‌های‌تان به‌کار بندید!

همواره به‌یاد داشته باشید که مشتریان می‌خواهند بدانند که از انجام معامله با شما چه سود و منفعتی عاید آنها می‌شود. بنابراین مطمئن باشید که تا زمانیکه نتوانید به این پرسش آنان پاسخی قانع‌کننده و راضی‌کننده بدهید، هیچ شانسی برای اینکه آنها با شما ملاقات کنند و از شما خرید کنند نخواهید داشت.

اصلی‌ترین دلیل اینکه سیستم‌ها و برنامه‌های بازاریابی و مشتری‌یابی که درحال‌حاضر توسط نمایندگان و فروشندگان بیمه استفاده می‌شوند، تا این حد، کم اثر و بی‌نتیجه مانده‌اند این است که آنها به مهم‌ترین پرسش مشتریان احتمالی، پاسخی نداده‌اند... "چه نفعی در معامله با تو (نماینده بیمه) برای من (خریدار) وجود دارد؟" درواقع آنها دلیل قانع‌کننده‌ای به مشتریان احتمالی خود مبنی براینکه چرا باید از نمایندگی بیمه آنها خرید کنند نداده‌اند!

همین حالا شروع به خلق پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد خود کنید:

1. پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد شما باید فقط شامل یک جمله باشد.

2. هر کدام از افراد موجود در تیم و گروه شما، باید بتواند به‌سادگی، ساعت‌ها و به‌طور مفصل درباره آن حرف بزند. (منظور درک کامل USP ازسوی تمامی کارکنان شماست)

3. پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد شما باید حول محور "دوری از رنج" و "میل به مسرت" باشد. از آنجایی‌که همه مردم هرکاری برای دوری از رنج و رسیدن به مسرت انجام می‌دهند، بنابراین شما باید پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد خود را حول این موضوع که بیمه‌نامه و خدمات شما چه رنج و مشکل و کمبودی را از زندگی و کار مشتری‌های‌تان حذف می‌کند و درمقابل، چه منفعت و سودی به‌دنبال دارد، مدل‌سازی کنید.

4. اطمینان حاصل کنید که تمامی الگوهای بازاریابی، کمپین‌های تبلیغاتی و برنامه‌های تجاری‌تان دقیقاً حول پیشنهاد فروش منحصربه‌فردتان قرار داشته باشند. آیا تابه‌حال شرکت‌هایی را دیده‌اید که تلاشهای بازاریابی آنها هیچ ارتباطی با پیشنهاد فروش منحصربه‌فردشان ندارد و به‌نظر می‌آید که تمامی کارکنان آنها، دچار ایجاد تضاد در شناسایی ارزش‌ها شده‌اند؟

5. "هیلتون جانسون" (Hilton Johnson) فرمول جالبی برای طراحی پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد ارائه نموده که عبارت است از:

فرمول: "آیا می‌دانید که چگونه ........................... (رنج، مشکل یا کمبودی که مشتری شما دارد را در اینجا قرار دهید)" "کاری که من برای رفع این مشکل می‌توانم انجام دهم این است که ............................ (راه‌حلی که بیمه‌نامه موردنظر شما و خدمات شما می‌تواند برای رفع آن مشکل ارائه دهد را در اینجا قرار دهید).

مثال: آیا می‌دانید که بیمه‌عمر و سرمایه‌گذاری چگونه می‌تواند نگرانی زنان خانه‌دار از عدم دریافت مهریه و درنتیجه، نداشتن پشتوانه مالی در زمان پیری را برطرف سازد؟ کاری که من برای رفع این نگرانی و مشکل می‌توانم انجام دهم این است که با طرح تبدیل بیمه‌عمر به بیمه مستمری، یک سیستم دریافت حقوق ثابت مادام‌العمر، برای زنان خانه‌دار ایجاد نمایم!

این فرمول ساده به شما کمک بسیار بزرگی در راستای خلق USP می‌نماید.

6. پیش فروش منحصربه‌فرد شما می‌بایست به یک کمبود و کاستی موجود در بازار هدف شما اشاره کند، و اینکه شرکت یا نمایندگی شما می‌تواند به‌درستی و صادقانه، این کمبود را جبران و برطرف نماید.

7. بهترین آزمون برای سنجش این موضوع که آیا USP خوبی طراحی نموده‌اید یا خیر، این است که بینید آیا این USP سبب افزایش فروش شما در بازار هدف‌تان شده است یا نه! آیا چهارچوب شما و ارزشی را که بازار برای شما درنظر گرفته است، تعریف می‌کند؟

باتوجه به 7 اصل فوق، از این به بعد در معرفی خود به مشتریان احتمالی، نگویید: «سلام، من حامد عسگری هستم نماینده بیمه XYZ ...». به‌جای آن بگویید: «سلام! من حامد عسگری هستم، برنامه‌ریز امور مالی و سرمایه‌گذاری. تخصص من کمک به مردم از طریق سودرسانی به آنها در زمان بازنشستگی است».

آیا تفاوت این دو نحوه معرفی را متوجه شدید؟

"هیچ‌کس این‌روزها تعداد تبلیغاتی که کرده‌اید را نمی‌شمارد؛ بلکه فقط احساسی که خلق کرده‌اید را به‌یاد می‌سپارند". (William Bernbach)

راز شماره#3: با متخصص‌شدن، خود را از رقبای‌تان جدا و متمایز کنید:

بزرگ‌ترین اشتباهی که اغلب نمایندگان و فروشندگان بیمه مرتکب آن می‌شوند این است که فکر می‌کنند باید به همه‌ی مردم بگویند که آنها می‌توانند تمام انواع بیمه‌نامه‌ها و خدمات بیمه‌ای را عرضه کنند. این نمایندگان معتقدند که اگر همواره به مشتریان احتمالی خود بگویند که توان عرضه و ارائه انواع مختلفی از بیمه‌نامه‌ها را دارند، باعث می‌شود که قراردادها و معاملات بیشتری به‌دست آورند. آنها سعی می‌کنند که برای همه مردم، همه‌چیز ارائه کنند. اما حقیقت این است که هیچ چیز قادر به غلبه بر واقعیت نیست!

واقعیت این است که اگر فروش و معاملات بیشتری می‌خواهید، باید در یک رشته‌ی بیمه‌ای خاص، تبدیل به متخصص شوید. اگر می‌خواهید به فروش‌های بیشتری دست یابید، باید از رقبای خود و سایر نماینده‌های بیمه، جدا بایستید، شما باید خود را به یک ایده یا مفهوم تخصصی پیوند دهید. هنگامی که یک بیمه‌عمر را می‌فروشید نگاه کنید به اینکه چه چیزهایی در آن وجود دارد که می‌تواند سبب منحصربه‌فرد و متخصص‌شدن شما گردد. یک نماینده بیمه که فقط در زمینه فروش بیمه‌های عمر به زنان خانه‌دار و برنامه‌ریزی مالی برای درآمدها و دوران پیری و ازکارافتادگی آنها تمرکز نموده، قطعاً فروش‌های بسیار بیشتری نسبت به یک نماینده جنرال که در همه زمینه‌ها به‌صورت پراکنده عمل می‌کند، خواهد داشت.

تخصص، سبب بروز برتری‌ها و ویژگی‌های بارز در شما نسبت به رقبای‌تان می‌شود. هنگامی که خود شما با یک فرد متخصص در زمینه‌ای خاص تماس می‌گیرید، به‌طور ناخداگاه فرض را بر این می‌گذارید که این شخص، دارای تجارب و دانش بسیار حرفه‌ای در آن زمینه است، و به‌خاطر تمرکز بر یک بازار خاص، می‌تواند خدمات بسیار بهتری ارائه دهد، و از نظر شما همه‌ی اینها، دلالت بر این دارند که این شخص، بهتر از هرکس دیگری نگرانی‌ها، نیازها و شرایط خاص شما را درک می‌کند!

"تمایز" یک کلمه سحرآمیز و جادویی است! نمایندگان بیمه‌ای که مثل بقیه‌ی نماینده‌ها به‌نظر می‌آیند، هیچ تفاوتی با بقیه ندارد. این روشی است که مشتریان شما فکر می‌کنند. وظیفه‌ی اصلی شما یافتن وجه تمایزی است که سبب ایجاد تفاوت در برداشت مشتریان احتمالی از تمامی کارهایی که شما انجام می‌دهید می‌شود.

برای مثال، به برند تیغ شیک (Schick) توجه کنید؛ این کمپانی پس از کمپانی ژیلت (Gillette) دومین تولیدکننده تیغ‌های اصلاح در جهان است. تأکید این کمپانی بر "اصلاح امن و مطمئن" است، چیزی که مخصوصاً برای رده‌ی سنی نوجوانان امر مهمی به‌حساب می‌آید. نوجوانان آگاه و مشکل‌پسند امروزی خواهان اصلاحی بدون بریدگی و خراش هستند. هنگامی‌که ژیلت برنده رقابت تیغ‌هایی با لبه‌های بیشتر شده بود، شیک به‌سراغ گوشه‌ی دنجی از بازار رفت که اصلاح امن و مطمئن، مهم‌ترین خواسته‌ی آنان به‌حساب می‌آمد...

نویسنده: حامد عسگری (مدیر گروه آموزشی بیمه‌مارکتینگ)

به نقل از وبلاگ روح الامین

مدیریت یک پروژه از جمله کارهاییست که به ظاهر پیچیدگی خاصی ندارد، اما نیازمند مهارت هاییست که بدون داشتن آنها چندان نباید به نتیجه گیری آن خوشبین بود. پروژه های سرمایه گذاری هم از این قاعده مستثنی نیستند.
 اطمینان از حصول نتیجه در یک پروژه به ویژه از نوع سرمایه گذاری بدست نمی آید، مگر با داشتن برنامه ریزی، سازماندهی، مدیریت و تامین منابع مالی.
در این گزارش 10 نکته را به شما خواهیم گفت که مهارت شما را در مدیریت پروژه ها افزایش خواهد داد.


1.    آشنایی با اصطلاحات مربوط به پروژه

برای هر پروژه و کار تخصصی همیشه اصطلاحات تخصصی وجود دارد و در راه انجام کار ممکن است به اصطلاحاتی برخورد کنید که پیچیده تر و سخت تر از تصور شما باشند. پس توصیه اکید این است که قبل از انجام هر کار تخصصی با اصطلاحات آن آشنایی پیدا کنید.

این آشنایی به شما کمک می کند تا درک عمیق تری از گفت و گو های اطرافیان و کاری که درگیر آن هستید پیدا کنید.

بد نیست بدانید که اصطلاحات خاص می توانند از شرکتی به شرکت دیگر متفاوت باشند.


2.    برنامه ریزی پروژه
نخستین گام در انجام یک پروژه داشتن برنامه ریزی قوی و کارآمد است. متاسفانه اغلب اوقات شاهد این هستیم که به نخستین و بعضا مهمترین گام یک پروژه توجه لازم نمی شود و پس لرزه های این عدم توجه را به خوبی می توان در مراحل بالاتر انجام پروژه دید.


3.    مستندسازی اولیه

برای اینکه در طول مسیر انجام پروژه در زمینه چشم اندازها یا چگونگی اجرای آن دچار مشکل نشوید، پیش از قدم نهادن در مرحله عملیاتی، کار خود را مستند سازی کنید؛ بدین معنا که دامنه و گستره کار خود را مشخص کنید.

با این کار درواقع شکل مستندی به کار خود می دهید، نیازهای پروژه را برآورد می کنید و وظایف هر یک از اعضا را تعیین می نمایید.


4.    برآورد زمانی

از آنجایی که هر شروعی، پایانی هم دارد، پروژه شما نیز روزی به پایان خواهد رسید. پس هر یک از وظایف و بخش ها نیز باید در زمان مشخصی به پایان برسند.

برآورد زمانی در واقع یک پیش زمینه ذهنی برای پایان پروژه است و به اعضای تیم کمک می کند تا فعالیت های خود را بهتر با زمان هماهنگ کنند.

برآورد زمانی برای گرفتن قراردادها، تثبیت درآمد و دانستن حاشیه سود نیز مفید است.


5.    برآورد و مدیریت هزینه ها

مدیریت هزینه های پروژه به شما این اطمینان را می دهد که همه هزینه های احتمالی پروژه پیش از آغاز کار مورد توجه قرار گرفته است.

نکته مهمتر این که چنین برآوردهایی می تواند به شما کمک کند تا بیش از بودجه تخصیص یافته خرج روی دست خود نگذارید و حساب همه خرج ها را داشته باشید.


6.    تقسیم وظایف

انجام یک پروژه زمانی آسان و عملی خواهدبود که ساختار کلی آن را به بخش های کوچکتر تقسیم کنید. این ساختار وظایف هر کس را بدون هیچگونه وابستگی به شخص خاصی معین می کند، مسوولیت هایی را که هر شخص به دوش خواهد کشید، مشخص می نماید، تکلیف اختصاص منابع را روشن می سازد و نیز به عنوان کنترل کننده پروژه عمل می کند.

 

7.    ماتریکس RACI

منظور از RACI چهار واژه مسوولیت پذیر (Responsible)، پاسخگو (Accountable)، مورد مشورت قرار گرفته (Consulted) و آگاه (Informed) است.

کسی که برای انجام کار تا حصول نتیجه نهایی تلاش می کند، مسوولیت پذیر است. کسی که خود را در قبال صحت و دقت کار مسوول می داند، پاسخگوست. کسی که درباره مسائل و موضوعات پروژه تخصص لازم را دارد، مورد مشورت است و کسانی که در جریان چند و چون و کیفیت کار قرار می گیرند، آگاه هستند.


8.    گزارش کار

گزارش پیشرفت پروژه برای آگاهی سهامداران از پیشرفت ها، مشکلات، رسیدن به نقطه عطف، وضعیت بودجه، شناسایی خطرات، کاهش خطرات و ... , ضروری و حیاتی است.

گزارش ها معمولا از سوی مدیران پروژه تهیه و تحویل حامی مالی، سرمایه گذاران، تیم اجرایی و اعضای تیم پروژه می شوند.


9.    آمادگی برای مدیریت تغییرات

انتظار ثابت و بدون تغییر ماندن شرایط زمانی و کاری و بودجه کاملا غیر واقع گرایانه است. پس هرگونه تغییر در برنامه ریزی های اولیه امکان پذیر است.

به عنوان مدیر یک پروژه، باید آنقدر توانایی داشته باشید که بتوانید با سعه صدر و به آسانی از پس تغییرات و مشکلات احتمالی ناشی از آن برآیید.


10.    مرور پروژه

مرور پروژه به شما خواهد گفت که آیا به اهداف خود دست پیدا کرده اید یا خیر، پروژه چگونه اجرا شده است، از شکست ها چه درس هایی می گیرید و چگونه راه های بهتر را انتخاب کنید.

بنابراین اعتماد به نفس شما برای انجام پروژه های بعدی بیشتر می شود، چون تجربه زیادی به دست آورده اید و اشتباهات گذشته را تکرار نخواهید کرد.

به نقل از:http://bazargan1347.mihanblog.com/post/287

مقدمه
هدف از این بخش معرفی اجمالی راهبردهای مطرح سرمایه گذاری در اوراق بهادار است. برای هر یك از راهبردها دو تا سه پاراگراف توضیح داده شده است. فهرست راهبردها به طور مداوم به روز شده و در بخش نكات سرمایه گذاری نیز مطالبی به طور كوتاه در مورد سرمایه گذاری بیان خواهد شد. راهبردهای ارایه شده در این بخش نسبت به بزرگان سرمایه گذاری در بازارهای مالی جهانی مطرح و ارایه شده است. این افراد و راهبردهای استفاده شده توسط آنها عبارتند از:

بینامین گراهام
فیلیپ فیشر
وارن بافت
پیتر لینچ
ویلیام اونیل
بیل میلر

بینامین گراهام
بینامین گراهام یكی از نظریه پردازان بزرگ سرمایه گذاری در سال های جنگ جهانی دوم است كه كتابی با عنوان سرمایه گذار هوشمند نوشته است. كسانی مانند وارن بافت این كتاب را بهترین كتاب در زمینه ی سرمایه گذاری می دانند. نظریات گراهام همچنان در بازار سرمایه كاربرد داشته و از آن ها استفاده می شود. نكات مهم روش گراهام عبارتند از:
• هیچ كس از آینده ی بازار مطلع نیست. پس ما به دنبال پیش بینی آینده نیستیم ما براساس رفتار كنونی بازار عمل می كنیم.
• هر شركت دارای دو ارزش دفتری و ارزش بازار است. ارزش دفتری حاصل تقسیم داراییها بر تعداد سهام و ارزش بازار نیز حاصل ضرب قیمت هر سهم در تعداد سهام است. اگر ارزش بازار شركتی كمتر از ارزش دفتری آن باشد پس قیمت آن سهم پایین بوده و برای خرید مناسب است.
• سهامی مناسب هستند كه از نسبت قیمت/ارزش بازار نزدیك به 1 و P/E پایین برخوردار باشند
• فاصله ارزش دفتری با ارزش بازار شركت حاشیه ی اطمینان آن نام دارد كه هرچقدر بیشتر باشد یعنی سرمایه گذار كمتر از نوسانات غیرمنطقی و بی دلیل بازار ضربه خواهد خورد.

فیلیپ فیشر
فیشر از نظریه پردازان بزرگ سرمایه گذاری در بازار است كه كتابی با عنوان سهام عادی و سود غیرعادی دارد. وارن بافت وی را پس از گراهام یكی از بزرگترین نظریه-پردازان بازار سهام دانسته و خود شخصا در حضور وی تعلیم یافته است. تاكید اصلی فیشر بر انتخاب شركت برتر است. از دید وی شركت برتر یعنی شركتی كه فروش، حاشیه سود و گردش نقد بالا و هزینه ی پایین داشته باشد. نكات مهم نظریه وی عبارتند از:
• سهام شركتی را بخرید كه رشد آن در سالهای آتی بیشتر از میانگین صنعت باشد
• به دنبال مدیریت خوب باشید. مدیریت خوب سودهای آنی را فدای رشد پایدار و بلند مدت می كند
• فروش شركت عامل بسیار مهمی است. فروش هر شركت و تحقیقات آن در زمینه ی مشتریان را بررسی كنید.
• حاشیه سود شركت را حتما بررسی كنید. فروشی كه منجر به سود نشود فایده نخواهد داشت.
• شركت باید محصولاتی ارزان تولید كند. حاشیه سود بالا در تركیب با هزینه ی پایین نتیجه ای مشابه با حاشیه ایمنی گراهام می دهد.
• بهتر است با روش های مختلف در مورد شركت اطلاعات كسب كرده و در صورت لزوم با كارمندان، رقبا و سرمایه گذاران آن صحبت كنید.
• از آنجا كه یافتن شركتهای برتر كار سختی است پس در هر زمان بهتر است چند سهم خوب داشته باشید و وقت خود را با شركتهای دیگر تلف نكنید.

وارن بافت
وارن بافت ثروتمندترین فرد جهان (براساس آخرین رده بندی مجله فوربس) و بزرگترین سرمایه گذار است. ایشان مانند گراهام به عدم امكان پیش بینی آینده معتقد است و حتی قیمت سهام را نیز بررسی نمی كنند زیرا به اعتقاد وی قیمت سهم شاخص گول زننده ای است و معیار خوبی برای انتخاب سهم مناسب نیست. نكات اصلی سرمایه گذاری ایشان عبارتند از:
• قیمت سهام را در بازار دنبال نكنید و به جای پیش بینی تغییرات بازار بر روی تك تك شركتها و ارزش آن ها كار كنید
• در مورد خرید سهام همان قدر وسواس داشته باشید كه در مورد كسب و كار خود دارید. در محدوده های كاری خود سهم خریده و در مورد سرمایه گذاری خویش دانش كافی داشته باشید.
• پس از انتخاب سهم مناسب باید آن را در شرایط خوب و بد حفظ كنید. در بلند مدت شركت های خوب برنده اند و شركت های بد از بازار خارج می شوند.
• شركت های خوب را در قیمت های پایین بخرید.
• شركت خوب، شركتی است كه از خصوصیات زیر برخوردار باشد.
o دارای مدیریتی خوب باشد
o بیش از حد نیاز وجه نقد به دست آورده و آن را به روشی مناسب مصرف كند. یعنی یا آن را در فعالیت های سودده سرمایه گذاری كند و یا به صورت سود نقدی و یا بازخرید سهام به سرمایه گذاران خود دهد. با بررسی بازده سرمایه گذاری هر شركت می توان عاقلانه بودن مصرف وجه نقد در آن را بررسی نمود.
o دارای حاشیه سود بالا هستند
o ارزش بازار آن بیش از سودشان افزایش می یابد.
• قیمت خرید خوب زمانی است كه قیمت سهم پایین تر از ارزش دفتری باشد (استفاده ی مستقیم از نظریه گراهام).
• سبد خود را به چند سهم خوب محدود كنید.
• تحقیقات خود را به طور مناسب و روشن انجام داده و تحت تاثیر تفكرات دیگران قرار نگیرید.

پیتر لینچ
پیتر لینچ مدیریت یكی از بزرگترین صندوق های سرمایه گذاری مشاع را برعهده داشت كه ارزش آن از 20 میلیون دلار در 1977 به 14 میلیارد دلار در 1990 رسید. وی نیز معتقد بود باید شركتی را كه در آن سرمایه گذاری می شود به خوبی شناخت و با دانش كافی اقدام به خرید آن كرد. نكات مهم روش وی عبارت است از:
• از دانش خود برای انتخاب سهام مناسب استفاده كنید. به عنوان كارمند شما بهتر از تحلیل گران دیگر در مورد صنعت خود دانش دارید و به عنوان مصرف كننده نیز با جستجو در محصولات، شركت بهتر را می توانید پیدا كنید.
• شركت های انتخابی خود را دسته بندی كنید. لازم نیست خیلی دسته بندی دقیقی داشته باشید. ولی می توانید شركت ها را به شركت های با رشد سریع، تازه كار و در حال نوسان تقسیم كنید. در طول زمان شركت ها در بین دسته ها جابجا می شوند.
• شركتهای مطلوب عبارتند از:
o درك آن ها ساده باشد. زیرا دیر یا زود افراد نادانی می توانند مدیریت آن ها را برعهده گیرند
o به خاطر جذاب نبودن مردم از آن ها روگردان شوند. همه فكر می كنند باید در آخرین شركت اینترنتی ایجاد شده سرمایه گذاری كنند ولی كسی به فكر آخرین شركت فروش سبزی و میوه نیست.
o در صنایعی كه رشدی ندارند، از رشدی بالا برخوردار باشند. همه فكر می كنند برای پول درآوردن باید به دره سیلیكون بروند و كسی به شركت های مراسم كفن و دفن فكر نمی كند.
o دارای چیزی منحصر بفرد باشند تا رقابت با آن ها سخت باشد.
o چیزی عرضه كنند كه مردم به آن محتاج باشند. بدین ترتیب كار آن ها دوام خواهد داشت.
o دارای وجه نقد زیاد و بدهی كم باشند. شركتی كه بدهی ندارد ورشكسته نخواهد شد.
o با قیمتی خوب عرضه شود. برای تعیین خوب بودن قیمت سهم به نسبت هایی مانند قیمت/ارزش دفتری و P/E توجه كنید.
o مدیران و كارمندان شركت خود از سهام داران شركت باشند. به این ترتیب آن ها بیشتر برای رشد شركت تلاش خواهند كرد.
o شركت سهام خود را بازخرید كند. به این ترتیب شركت اعتماد بیشتری به آینده داشته و با كاهش سهام جاری ارزش آن افزایش می یابد (این مورد در بازار ایران مصداق ندارد).
• درنهایت باید به این سوال پاسخ دهید كه چرا این سهم را می خرید. اگر دلایل روشن و كافی ندارید به بررسی مجدد دلایل و استدلال ها خود بپردازید.

ویلیام اونیل
اونیل نویسنده كتاب معروف How To Make Money In the Stock Market و موسس نشریه ی معتبر Investor Business Daily است. نظریات وی كمی در تقابل با سایر سرمایه گذاران قرار دارد. به عنوان مثال وی قیمت را بهترین شاخص ارزیابی هر سهم دانسته و اعتقاد دارد كه هرگز نباید با بازار درافتاد. ایشان به جای تاكید بر ایجاد تنوع زیاد در سبد به دنبال انتخاب سهام برتر است. به اعتقاد ایشان كسب سود سریع مهمترین عامل است و برای همین باید سهام بازنده را سریعاً از سبد خارج كرده و بر سهام برنده افزود. معیار ایشان برای انتخاب سهام برتر CANSLIM نام دارد كه هر حرف آن اول یكی از هفت معیار است:
C: سود شركت در هر فصل نسبت به فصل سال قبل باید رشد چشمگیر داشته باشد
A: سود سالانه شركت باید نسبت به سال از رشد چشمگیری برخوردار باشد.
N: باید محصول و خدمات جدیدی توسط شركت ارایه شده باشد.
S: عرضه ی سهام شركت كم و تقاضا برای آن زیاد باشد
L: شركت باید جز پیشگامان صنعت باشد
I: سهام داران نهادی شركت باید از آن حمایت كنند
M: جهت بازار باید در تصمیم گیری ها در نظر گرفته شود.
سهم خوب باید تمام هفت ویژگی خود را با هم داشته باشد. سایر نكات مهم روش آقای اونیل عبارتند از:
• از ارزش گذاری سهام صرف نظر كنید. P/E معیار خوبی برای انتخاب سهام نیست
• به دنبال شركت هایی باشید كه مدیریت شركت سهام زیادی از آن را در اختیار داشته و بدهی شركت پایین باشد.
• برخلاف نظر موجود، شركت هایی باید خریداری شوند كه به قیمت حداكثر جدیدی دست یافته اند. قیمت شركتی كه به حداقل جدیدی رسیده باز هم پایین خواهد رفت.
• مانند یك خرده فروش سبد خود را مدیریت كنید. سهام كم سود را فروخته و بر سهام پرسود بیافزایید.
• راهبرد سرمایه گذاری خود را خودكار كنید. قیمت توقف زیان تعیین كرده و هرگز سهام را در قیمت پایین تر از آن نگه ندارید.
• به جای سبدی از سهام متوسط به دنبال چند سهام برتر باشید.

بیل میلر
میلر صاحب شركت سرمایه گذاری معروفی است كه برای بیش از 15 سال عملكرد آن بهتر از شاخص S&P بوده است. وی سهامی را می خرد كه قیمت آن در حال حاضر كمتر از ارزش پیش بینی شده ی آن در آینده باشد. درنتیجه وی فقط به گذشته سهام نگاه نمی كند و معمولاً سهامی را می خرد كه بقیه یا توجهی به آن ندارند و یا از آن روی گردانند. سایر نكات روش وی عبارت است از:
• به آینده نگاه كنید و نه به گذشته. افق پیشرفت یك شركت و سهام آن در آینده اطلاعات بسیار مفیدتری نسبت به تاریخچه ی آن در بر دارد.
• ارزان لزوماً به معنای ارزنده نیست. در بسیاری از موارد افت قیمت سهم به دلیل این است كه بازار افت آتی آن را پیش بینی كرده است. پس باید به ارزش آتی آن توجه داشت.
• از ارزش كنونی جریان های نقدی آتی شركت برای تعیین ارزنده بودن آن استفاده كنید.
• مانند اكثریت سرمایه گذاران به كوتاه مدت فكر نكنید و دید بلند مدت داشته باشید.
• سه نوع برتری رقابتی وجود دارد:
o تحلیلی: وقتی كه شما اطلاعات عمومی را بهتر از دیگران تجزیه تحلیل می كنید
o اطلاعاتی: وقتی شما اطلاعات مهمی دارید كه دیگران ندارند
o رفتاری: وقتی شما دانش بهتری از رفتارهای انسان داشته و می-توانید از آن استفاده كنید.
• از نظر روانشناسی ترس مردم از باخت بیشتر از علاقه ی آن ها به برد است. درنتیجه آن ها به شدت تحت تاثیر روندهای كوتاه مدت قرار گرفته و این فرصت مناسبی برای خرید سهام ارزنده با قیمت های پایین است.
• معمولاً به دلیل هیجانات زودگذر قیمت سهام ارزنده شما افت می كند. همیشه دید بلند داشته باشید و در موارد وجود هیجان فقط ناظر باشید.

ترفند پونزی (Ponzi scheme) یک عملیات سرمایه‌گذاری کلاه‌بردارانه است.

در این ترفند به سرمایه‌گذاران سودهایی برگردانده می‌شود که از بهره‌های متعارف به‌طرزی غیر عادی بالاترند. البته این سود از پول سرمایه‌گذاران بعدی تأمین می‌شود و شرکت یا فرد دریافت‌کنندهٔ سرمایه نیازی به انجام کار اقتصادی با پول دریافتی ندارد.^[۱]

نام این ترفند از نام چارلز پونزی گرفته شده است .

از شرکت‌هایی که در ایران از این ترفند استفاده می‌کنند می‌توان به سوئیس‌کش نام برد. در سال ۱۳۸۶ خورشیدی ۱۶۰ نفر از عوامل اصلی و فعالان این‌گونه شرکت‌ها در تهران دستگیر شدند.^[۲]

Ponzi scheme یک عملیات سرمایه‌گذاری کلاهبردارانه است که عایدی‌هایی را از همان پول سرمایه‌گذاری شده یا پولی که بوسیلهٔ سرمایه‌گذاران بعدی پرداخت شده است، به سرمایه‌گذاران خودش پرداخت می‌کند بجای اینکه عایدی را از هر سود واقعی حاصل شده توسط شخص یا سازمانی که عملیات را اجرا میکند پرداخت نماید. Ponzi scheme معمولا سرمایه‌گذاران جدید را با ارائه عایدی‌هایی که دیگر سرمایه‌گذاریها نمیتوانند تضمین کنند اغوا میکند. این عایدی ها سودهای بطور غیرعادی بالا در کوتاه مدت و یا بطور غیرعادی ثابت و با دوام هستند. دائمی بودن عایدی هایی که یک Ponzi scheme تبلیغ و پرداخت میکند نیازمند یک جریان پول همیشه درحال افزایش از جانب سرمایه‌گذاران است تا سیستم را درحال کار نگه دارد.

سرنوشت این سیستم فروپاشی است زیرا سودهای واقعی آن (اگر اصلا هیچ سودی در کار باشد) کمتر از مقدار پرداخت به سرمایه‌گذاران است. معمولا این سیستم قبل از آنکه دچار فروپاشی شود بوسیلهٔ مراجع قانونی برهم زده میشود زیرا چنین سیستمی مورد سوءظن قرار گرفته یا مروج آن اسناد اعتباری ثبت نشده میفروشد. همچنان که سرمایه‌گذاران بیشتری درگیر میشوند، احتمال اینکه توجه مراجع قانونی به آن جلب شود بیشتر میشود.

اسم این سیستم بر اساس اسم Charles Ponzi که برای استفاده از این ترفند در سال ۱۹۲۰ بدنام شده بود انتخاب شده است. Ponzi این سیستم را اختراع نکرده بود اما عملیات او چنان پولی را به خود جذب کرد که اولین موردی بود که در سرتاسر ایالات متحده شناخته شد. سیستم Ponzi ابتدا بر اساس خرید و فروش همزمان کوپن های بین المللی تمبر پستی بود، اما او به زودی پول سرمایه‌گذاران را جهت پشتیبانی پرداخت به سرمایه‌گذاران قبلی و خودش بکار گرفت.

فرض کنید تبلیغاتی شروع شده است که وعدهٔ عایدی های فوق العاده را برای سرمایه‌گذاران میدهد. برای مثال، سود ۲۰٪ برای یک قرارداد ۳۰ روزه. هدف معمولاً اغوا کردن مردم عامی که دانش عمیقی از امور سرمایه‌گذاری یا اصطلاحات آن ندارند است. اصطلاحات ساختگی زبانی که تاثیرگذار بنظر میرسند اما اساسا بی معنی هستند برای خیره کردن سرمایه‌گذاران بکار میروند. اصطلاحاتی همچون hedge futures trading، برنامه های سرمایه‌گذاری با بازدهی بالا (HYIP)، سرمایه‌گذاری در کشورهای دیگر که قوانین مالی مساعدتری دارند، ممکن است استفاده شوند. مروج این سیستم سپس سهام هایی را به سرمایه‌گذارانی که اساسا قربانیان یک حقهٔ جلب اعتماد هستند که بعلت بی‌دانش بودن یا عدم کفایت فریفته شده اند، میفروشد. همچنین ادعاهایی همچون یک استراتژی سرمایه‌گذاری انحصاری که باید برای اطمینان از برتری رقابتی محرمانه نگه داشته شود ممکن است برای پنهان کردن ماهیت سیستم استفاده شوند.

بدون مزیت اطلاعات قبلی یا واضح درمورد سرمایه‌گذاری، فقط تعداد کمی سرمایه‌گذار اغوا میشوند که معمولا مبالغ کوچکی سرمایه گذاری میکنند. ۳۰ روز بعد، سرمایه‌گذار سرمایهء اولیهء خود را بعلاوهٔ ۲۰٪ سود دریافت میکند. در این موقع، سرمایه‌گذار انگیزهٔ بیشتری برای سرمایه‌گذاری با مبلغ بیشتر پیدا کرده و همچنان که اخبار این واقعه منتشر میشود بقیهٔ سرمایه‌گذاران از فرصت برای شراکت استفاده میکنند، که موجب یک اثر آبشاری بر اثر وعدهٔ عایدی های غیرعادی میشود. اما، بازگشت پول به سرمایه‌گذاران ابتدایی از محل سرمایه‌گذاری تازه‌واردها پرداخت میشود، نه از محل سودها.

یک علت اینکه سیستم در ابتدا چنان خوب کار میکند آن است که سرمایه‌گذاران اولیه، آنهایی که عملاً عایدی‌های بزرگ را دریافت میکنند، معمولا پول خود را دوباره در سیستم سرمایه‌گذاری میکنند. بنابراین، آنهایی که سیستم را اجرا میکنند عملا مجبور به پرداخت مبلغ خالص زیادی نیستند؛ آنها بسادگی باید عبارت‌هایی را به سرمایه‌گذاران بفرستند که نشان میدهند آنها با نگه داشتن پول چقدر بدست آورده‌اند و با این کار این فریب را که سیستم یک سرمایه‌گذاری با سود بالاست حفظ کنند.

مبلغان همچنین تلاش میکنند بازپس‌گیری‌ها را با ارائه پلان‌های جدید به سرمایه‌گذاران، به حداقل برسانند. پلان‌هایی که معمولا در آنها پول به ازای سودهای بالاتری برای مدت بیشتری نگه داشته میشود. مروج مشاهده میکند که پول همچنان که به سرمایه‌گذاران گفته میشود که آنها نمیتوانند پول را از پلان اول به پلان دوم انتقال دهند جریان می یابد. اگر تعداد کمی از سرمایه‌گذاران بخواهند پول خود را بر اساس موارد اجازه داده شده بازپس بگیرند، درخواست آنها فورا انجام میشود که باعث میشود این توهم برای تمام سرمایه‌گذاران دیگر ایجاد شود که سرمایه و سود آنها قابل پرداخت است.

نقطه ای یکی از این‌ها اتفاق خواهند افتاد:

1. مروج با تمام پولهای باقیماندهء سرمایه‌گذاریها (منهای مبالغی که قبلا به سرمایه‌گذاران پرداخت شده است) ناپدید خواهد شد.
2. از آنجاییکه سیستم به یک جریان مداوم از سرمایه‌گذاری‌ها نیاز دارد تا سودهای بالاتر را بپردازد، یک بار که سرمایه‌گذاری کند شود، سیستم زیر وزن خودش شروع به فروپاشی خواهد کرد (هرچه سودها بالاتر باشند ریسک فروپاشی سیستم بیشتر است). چنان بحران‌هایی در امکان نقد شدن اغلب باعث وحشت عمومی میشوند چراکه افراد بیشتری شروع به درخواست پول خود میکنند.
3. نیروهای خارجی بازار، همچون یک افول شدید در اقتصاد (مثل Madoff و بحران اقتصادی جهانی سال ۲۰۰۸)، باعث میشوند که بسیاری از سرمایه‌گذاران بخشی یا تمام پول خود را بازپس بگیرند؛ نه لزوما بخاطر از دست دادن اعتماد نسبت به سرمایه‌گذاری، بلکه بسادگی بخاطر قوانین بنیادین بازار پایه‌ای. درمورد Madoff، درآمد پس از اینکه سرمایه‌گذاران بعنوان بخشی از رکود اقتصادی جهانی که تمام سرمایه‌گذاری‌ها را تحت تاثیر قرار داد تلاش کردند تا ۷ میلیارد دلار را بازپس بگیرند دیگر نتوانست عادی بنظر برسد.
4. بیشتر شرکت های ponzi فقط با یه ثبت ساده خود را قانونی جلوه می دهند در حالیکه برای دریافت پول از مردم و پرداخت سودمی بایست غیر از ثبت مجوز مدیریت سرمایه و پرداخت را نیز داشته باشد .
5. در مرحله اول برای شناختن طرح سالم از یه سیستم هرمی و پونزی در ابتدا می بایست از لحاظ حقوقی آنرا مورد بررسی قرار داد و مجوز های دولتی شرکت را مورد بررسی و صحت آنرا استعلام نمود . توجه داشته باشید که شرکت ها سالم پرداخت سود را منوط به خرید سهام با مقدار مشخص انجام می دهند و نوع ثبت آنان سهامی عام می باشد . گول شرکت هایی که به صورت پروژه باز یعنی دریافت سرمایه بدون تعریف اجرا در انجام کار می کنند نخورید

• یک سیستم هرمی یک شکل از کلاهبرداری است که از بعضی جهات به یک سیستم Ponzi شباهت دارد که همانند آن بر روی یک باور اشتباه به یک واقعیت ناموجود اقتصادی استوار است که شامل امید برای یک نرخ بینهایت بالای سود است. اما چندین مشخصه آنها را از سیستم Ponzi متمایز میکند:
  • در یک سیستم Ponzi، مجری سیستم بعنوان یک مرکز برای قربانیان عمل میکند که با همهٔ آنها بصورت مستقیم تعامل میکند. در یک سیستم هرمی، آنهایی که مشارکت‌کنندگان جدیدی را وارد میکنند مستقیما سود میبرند (درواقع شکست در وارد کردن دیگران معمولا به معنای عدم سود است).
  • یک سیستم Ponzi ادعا میکند که بر یک روش محرمانهٔ سرمایه‌گذاری (ارتباط‌های داخلی و غیره) متکی است و اغلب سرمایه‌گذاران غنی را به خود جذب میکند؛ درحالیکه سیستمهای هرمی صریحاً اعلام میکنند که پول جدید منشاء پرداخت سرمایه‌گذاری‌های اولیه خواهد بود.
  • یک سیستم هرمی خیلی سریعتر فرومی‌پاشد چون برای سرپا نگه‌داشتن خود به افزایش تصاعدی مشارکت‌کنندگان نیاز دارد. در مقابل، سیستمهای Ponzi میتوانند بسادگی با ترغیب کردن اکثر مشارکت‌کنندگان به سرمایه‌گذاری مجدد پولشان، با تعداد نسبتا کمی از مشارکت‌کنندگان جدید بقا یابند.
  • یک سیستم ponzi معمولا بدون فکر و بخاطر ایجاد شرایط فشار مانند فشار زیر مجمعه قبلی مانند فرو پاشی طرح سویس کش در ایران و بالا آمدن ده ها سیستم پونزی بعد از آن تاسیس می شود یا مانند طرح ponzi شرکت به ظاهر انگلیسی gammanetint با کپی برداری از یک طرح ponzi برای اینکه سازمانشان در یک طرح دیگر شیفت نشوند
• حباب اقتصادی: یک حباب از این جهت که یک مشارکت‌کننده بوسیلهء مشارکت‌هایی از یک مشارکت‌کنندهٔ بعدی پول دریافت میکند (تا فروپاشی اجتناب‌ناپذیر) شبیه یک سیستم Ponzi است، اما آن با یک سیستم Ponzi یکسان نیست. یک حباب با قیمت های همواره در حال افزایش در یک بازار باز (برای مثال سهام، املاک) که قیمت ها درحال افزایش هستند چون خریداران قیمت بیشتری پیشنهاد میکنند چون قیمت ها درحال افزایش هستند، درگیر است. اغلب گفته میشود حباب ها بر «تئوری احمق‌تر» بنا شده اند. همچون سیستم Ponzi، قیمت از ارزش ذاتی کالا تجاوز میکند، اما برخلاف سیستم Ponzi، هیچ شخصی که ارزش ذاتی را نادرست جلوه دهد وجود ندارد. با تئوری احمق‌تر در ذهن، بعضی ممکن است در عین اینکه باور دارند که اسناد اعتباری بر اساس یک حباب بیش از حد قیمت دارند سرمایه گذاری کنند.

مهمترین مسئله در روش پونزی استفاده مدیران شرکت از خود سرمایه گذاران به عنوان بازاریاب است که به دلیل سود های پرداخت شده شرکت و فعالیت آن را باور کرده و اطرافیان نزدیک خود را مجاب به سرمایه گذاری می نمایند. مجاب به یک باخت شیرین!!!

برای سرمایه گذاری سه روش مستقیم,غیر مستقیم و نیمه مستقیم وجود دارد که هر یک در جایگاه خود قابل استفاده است.

۱) روش مستقیم

در این روش بین سرمایه گذار و سرمایه پذیررابطه مستقیم برقرار می شود . این شیوه اغلب بین دوستان و آشنایان نزدیک انجام می گردد.

۲) روش غیر مستقیم

در روش غیر مستقیم بین سرمایه گذار وسرمایه پذیر یک موسسه مالی به عنوان واسطه عمل می نماید . به عبارتی سپرده گذار /سرمایه گذار وجوه خود را در اختیار این موسسات قرار می دهد و سرمایه پذیر نیز از طریق این موسسات منابع مالی لازم را تامین می نمایند . در این روش ریسک مربوط به سرمایه گذاری و یا وام دهی بعهده واسطه موسساتی که به عنوان واسطه مالی عمل می نماید .

۳) روش نیمه مستقیم

روش نیمه مستــقیم بین سرمایه گذار و سرمایـه پذیر ، مـوسسات تخصصــی مانند بانـک های ســرمایه گذاری Investment Banks قرار می گیرند . این نوع موسسات تخصصی پس از مطالعه دقیق میزان احتیاجات سرمایه پذیر ، نحوه استفاده از وجوه ، تعیین مناسب ترین نوع اسناد و اوراق بهادار ( سهام عادی ، سهام ممتاز ، اوراق قرضه ، اوراق قرضه قابل تبدیل به سهام یا ابزار دیگر ) ، ابزار مورد نظر را پذیره نویسی ( Underwrite ) نموده به سرمایه گذاران ( شامل موسساتی چون بیمه ها و صندوق های بازنشستگی و اشخاص حقوقی ) به فروش می رسانند . این موسسات نقش ” متخصص " و ” کارگزار" را بازی می نمایند و خود ســرمایه گذار بلند مدت در اوراق بهادار نمی باشند . اوراق سهام یا قرضه خریداری یا تعهد شده توسط این موسسات پس ازمدت کوتاهی به فروش می رسد. بانک های سرمایه گذاری از جمله واسطه های مالی موقت می باشند که در روش نیمه مستقیم وظیفه انتقال وجوه از ســـرمایه گذاران به ســــرمایه پذیران را به عهده دارند.

اما صرف نظر از این که از کدامیک از روش های سرمایه گذاری استفاده می کنید و اینکه میزان سرمایه شما چقدر است رعایت این شش نکته برای رسیدن به هدف اصلی سرمایه گذاری که کسب سود بیشتر است ضروری است:

۱) هرگز بر روی آنچه از آن اطلاعات ندارید سرمایه گذاری نکنید

اغلب کسانی که در سرمایه گذاری شکست می خورند مهم ترین علت این امر را بی اطلاعی یا کم اطلاعی از سوژه سرمایه گذاریشان می دانند و حسرت می خورند که کاش مطالعه بیشتری کرده بودم.

این به این معنی نیست که بر روی تکنولوژی های جدید یا آنچه در آن تخصص ندارید سرمایه گذاری نکنید بلکه به آن معناست که در مورد آنچه درآن سرمایه گذاری می کنید مطالعه کنید و یا از مشاوران آگاه در آن زمینه استفاده کنید.

۲) ریسک پذیر باشید

چشم بسته عمل کردن به معنای ریسک پذیر بودن نیست بلکه ریسک پذیری بدان معناست که در عین اینکه عاقلانه عمل می کنید جسارت گرفتن تصمیم های قاطع را داشته باشید چراکه ترس بیش از اندازه موفقیت شما را به تاخیر می اندازد و حتی ممکن است آن را غیرممکن سازد.

۳) رازدار باشید

یک سرمایه گذار حرفه ای رازهای حرفه ای اش را فریاد نمی زند و در هر محفلی از راز و رمز تجارتش سخن به میان نمی آورد چراکه در عصر اطلاعات آنچه سبب تمایز شما از دیگران می شود اطلاعاتتان است بنابراین برگ برنده خود را به رایگان حراج نکنید.

۴) اجتماعی باشید

این اصل به هیچ وجه با رازداری در تضاد نیست بلکه دقیقا مکمل اصل پیشین است . یک سرمایه گذار خوب با سایر همکاران , دست اندر کاران مورد سرمایه گذاری و حتی رقبای خود در ارتباط است چراکه حضور درفضا های حرفه ای معلومات شما را خواهد افزود و اعتماد به نفستان را دوچندان می کند.

۵) برای سرمایه گذاری پول اصل نیست

بسیاری بر این تصور اند که برای آنکه یک سرمایه گذار موفق باشیم می بایست حتما ثروتمند باشیم. درحالی که این تصور به هیچ عنوان صحیح نیست بلکه یک سرمایه گذار موفق از کمترین سرمایه بیشترین سود را می برد و به این ترتیب به صورت مستمر به سرمایه اش می افزاید. بسیاری از سرمایه داران مطرح معاصر افراد ثروتمندی نبوده اند بلک افرادی بوده اند که از موقعیتشان بهترین بهره را برده اند.

۶) طمع نکنید

بسیاری از سرمایه گذاران به این آسیب طمع دچار شده اند و حتی کل دارایی خود را از دست داده اند. بنابر این وسوسه های سود عالی را با دیده تردید بنگرید و تلاش کنید معقولانه تصمیم بگیرید.

مولف/مترجم: علي کنعاني و اکبر حسن پور

موضوع: مفاهيم نوين در سازمانها

سال انتشار(ميلادي): 2003

وضعيت: تمام متن

منبع: ماهنامه تدبير- سال چهاردهم- شماره 133

تهيه و تنظيم: پايگاه مقالات مديريت

چکيده:

يکي از استراتژي هايي که شرکتها و سازمانها بــراي توسعه فعاليتهاي خود به کار مي برند عبارت است از: استراتژي رشد عمودي که به موجب آن شرکتها فعاليتهاي بعد و يا قبل از فعاليتهاي خود در زنجيره عرضه را انجام مي دهند. نتيجه رشد عمودي ادغام عمودي است. ادغام عمودي نشان مي دهد که يک موسسه تاچه حد مراحل مختلف زنجيره ارزش صنعت خود، اعم از کسب مواد اوليه، تامين اجزاء و قطعات، توليد محصول نهايي و حتي فروش کالايش را خود انجام دهد (PORTER, 2001, P.74) ولي تغييرات اجزاء در محيط رقابتي باعث تغيير ديدگاه شرکتها نسبت به ادغام عمودي شده است. دليل اوليه براي اين تغييــر جهت عبــارت است از: نيـاز به انعطاف پذيري، توانايي براي مواجهه با رقابت بيشتر در عرصه جهان و عقب نماندن از تغيير فناوري. بدين منظور براي برآورده شدن چنين نيازهايــي استــراتـژي هايي مطرح شده اند من جمله استراتژي تامين منابع از خارج از سازمان است.(FATEHI, 1996.P.402) تامين منابع از خارج از سازمان (OUTSOURCING) يعني اينکه کالاها و خدماتي که قبلاً در داخل سازمان تهيه مي شد، از ديگران خريداري شود و از خدمات آنها استفاده گردد. (FILL&VISER, P.44) در اين مقاله به تشريح فرايند، مزايا و معايب استراتژي تامين منابع از خارج پرداخته مي شود.

وقتی یک بازاریاب چینی ایرانیان را گرد مغز! می خواند ...

مطلب زیر ترجمه ی متنی است که تجربیات تجارت یک بازرگان چینی از طریق سایت www.alibaba.com (سایت تجاری چین) را بیان می کند که در وبلاگش تحت عنوان "مبحث بازاریابی موفق چینی و آموزش تجارت بازاریابان تازه کار چین" نوشته است که خواندنی و جالب است :

من تاجری بودم که نماد شانس چین گره گشای زندگیم شد. هنگامی که نماد شانس چین را خریداری کردم (پاراوان تزئینی با طرح پاندا و بامبو)، بزرگترین پورسانت فروش سال 2010 خود را کسب کردم. آن هم در زمان افت شدید فروش در بازار و در زمانی که قبل از آن برای پرداخت هزینه های تحصیل پسر بزرگم دچار سختی و مشکلات بسیار شده بودم.

در آن زمان فردی ایرانی تبار که خود را علیرضا معرفی می کرد برایم آدرس یک سایت ایرانی را ارسال نمود. این سایت اقدام به فروش دستگاه "ایربراش air brush" آرایشی تولید کشور امریکا را نموده بود. آدرس سایت را در اینترنت سرچ کردم. یک سایت فارسی زبان بدسلیقه بود، سایت را با ترجمه افتضاح گوگل ترجمه کردم. محصولات ایربراش سطح بالا با مارک تجاری آمریکائی "DIN AIR" امریکا را عرضه کرده بود.
مشتری ایرانی از من خواست تا محصولات این سایت را به صورت انبوه برایش کپی کنم و البته قبل از آن برایش برآورد هزینه کنم تا بتواند با آن رقابت کند. به او فهماندم که کپی برداری از این محصولات کار آسان و ارزانی نیست! و گفتم که شرکت ما تولید کننده پمپ های باد مینیاتوری است. وی اعلام کرد که مردم ایران محصولات مینیاتوری را ترجیح می دهند. به او گفتم: منظورم از پمپ باد مینیاتوری پمپی است که برای محصولات آکواریوم و اکسیژن محلول در آب استفاده می شود و برای آبزیان آکواریوم آب شیرین و آب شور کاربرد دارد نه برای ایربراش آرایشی.

تاجر ایرانی پرسید: آیا پمپ باد شما باد تولید می کند؟ به او گفتم البته باد کم تولید می کند و حتی برای او با اکسپرس پست یک دستگاه نمونه ارسال کردم و او پس از دریافت از من خواست برای او 1000 عدد از آن دستگاه را به عنوان دستگاه برنزه بدن تغییر نام و ثبت سفارش دهم.
وقتی به او گفتم طبق قراردادهای تجاری باید روی دستگاه کلمه ماهی ثبت گردد، وی از من درخواست ثبت نام ترکیبی بدن ماهی را نمود. به او گفتم مردم کشورت معنی کلمه ماهی را نمی دانند؟ او پاسخ داد مردم ایران مغزشان گرد است و اسیر تبلیغات خوب هستند. اینگونه بود که اولین سری دستگاه باد آکواریوم با نام بدن ماهی! BODYFISH با درج کلمه ساخت بریتانیا (مثلا این دستگاه را بریتانیا ساخته بود) را به کشور دبی و از آنجا به ایران انتقال دادیم. درحالی که تقریبا مطمئن بودم این تجارت برای علیرضا ناکام خواهد بود و حتی قالب های شابلون را در انبار راکد بایگانی نمودیم.

در کمال ناباوری پس از گذشته 2 ماه علیرضا با کمپانی تماس و درخواست تولید مجدد 100.000 نسخه جدید داد! علیرضا یک سایت هم راه انداخت و تبلیغات در ماهواره را شروع کرد. تلویزیون و تبلیغات کارش را خوب انجام داد و مردم فارسی زبان را اسیر خرید پمپ بادهای 25 دلاری در قبال دستگاه برنزه کننده ایربراش کرد. علیرضا درآمد بسیاری برای خود و شرکت من کسب نمود. آن روز بود که نادانی ایرانی های فارسی زبان را با خانواده ام جشن گرفتیم و من هم به شما پیشنهاد می کنم در خصوص آغاز روابط تجاری بلند مدت و مذاکره ای مستقیم با آن کشور اقدام نمایید. از این رو که تجارت با مردمی که مغز گرد دارا هستند بسیار مفید است و امکان رشد مالی برای بازاریاب های فروش همه محصولات فعال می باشد.

با ارسال این متن برای هموطنان عزیزمان بفهمانیم، هر آنچه در ماهواره پخش می شود و یا در اینترنت تبلیغ آن می شود و یا حتی در کتاب ها و مجلات چاپ می شود الزاما درست نیست! و هیچ ارزانی بی دلیل نیست! به راستی چرا باید یک نفر بتواند پمپ باد آکواریوم را به جای دستگاه ایربراش به مردم کشورمان قالب کنه! واقعا چرا؟!
چرا هنوز دمپائی و کفش برای بلند کردن قد را تبلیغ میکنند و فروش سرسام آوری هم دارد؟؟!! چرا هنوز کمربند لاغری را تبلیغ میکنند و برای خریدنش هجوم می آورند؟ چنانچه یکی از شرکتها روزانه نزدیک به 1800 کمربند لاغری میفروشد و آمار فروش کلی آن در دو ماه اول عرضه کالا نزدیک به 300000 عدد بوده است! و چرا نباید مردم ایران حداقل به مفهوم و علت نام گذاری BODYFISH توجه کنند؟!

نقل از وبلاگ: http://sandem.persianblog.ir/post/33/